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猶太人有一句老話：雄辯是銀，沉默是金！且不論這句話對不對，在我們研究要怎么說話之前，應該先了解要怎么不說話，因為言多必失。而遵循這一原則會讓人受用無窮，個人的威望會因為沉默而得到提升。人們從來都希望了解別人頭腦中的想法，而把自己的思想封閉起來，不讓別人窺探到。這樣可以增加神秘感，不但使別人無法洞察自己的真實意圖，而且還會讓自己顯得高深莫測。

    猶太人認為，在商業或私人交際中，無言常常是最好的選擇之一。與善于交談的人談判，如果您能傾聽對方說話，最后您肯定是贏家。因為人們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。這就是找喜歡說話的人做生意的好處。比如銷售人員只顧自己一個勁地說產品如何如何好，而不學會傾聽的話，他就無法了解顧客的想法。一個成功的交易過程是——自己只說三分之一的話而把三分之二的話留給對方去說，然后，傾聽。再過一會兒，顧客就會主動掏出錢包。

    我之前拉到的一個客戶就是這樣談成的：他通過網絡聯系到我們公司，給我們來了個電話，感覺意向平平，而且只想要個豬打毛機，另外順便問了問滑輪。我們家的豬打毛機質量過硬沒錯，但框架厚度比我們薄的，滾筒比我們細的廠家報價就是比我們便宜個幾千，沒辦法，遇到說我們家貴的客戶，如果他不看過我們家的產品還是心服不了的。我沒有多說什么，把我們豬刨毛機框架厚度和滾筒大小說了下，邀請客戶來我們廠看一看。他說好，有機會就來。第一次通話就結束了。過了幾天，我問候了一下他，沒有說產品，只說什么時候來通知我們去接您，他直接說要在節前來。好，有效果，結束這次通話。又過了些日子，我給他去電話，他就問路怎么走，已經開始啟程了。結果是什么，就可想而知了。但客戶不是只想買豬打毛機，還有一套流水線。客戶的不多言，就是想考驗我們的真誠度，一臺打毛機賺不了幾個錢，就看服務怎么樣，服務差的話，說明售后就不怎么樣。這個豬屠宰設備流水線，不是每個屠宰場的人都會用，供應商的售后服務指導很重要。客戶的顧慮是對的，不能買回來一套屠宰線，工人不會用，不會維護，而供應商也不管了，耽誤屠宰可就是大事了。所以客戶被我們的服務態度和質量信服了，自然合作就水到渠成了。

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